Saja Indyna: creciendo con el cliente

La calderería Saja Indyna cumple cuatro décadas de actividad a partir de un modelo industrial basado en el servicio y que pone el cumplimiento de los compromisos por delante de las cifras de crecimiento. Esa prudencia en la captación de trabajos no ha impedido a la empresa ir sumando productos a su catálogo, pero lo ha hecho a un ritmo que le ha permitido minimizar riesgos y paliar los efectos de las sucesivas crisis que han afectado a la industria y a los astilleros, donde tiene a sus principales clientes.

Texto de Jose Ramón Esquiaga @josesquiaga

Muy poco hay en la construcción naval de hoy que recuerde a la de hace quince años, y no digamos ya a la de hace cuarenta. Ni los astilleros son los mismos, ni construyen el mismo tipo de barcos, ni se parece la relación que mantienen con clientes y proveedores. Uno de estos últimos, sin embargo, se ha mostrado capaz de seguir al sector en esa catarata de cambios, adaptándose a los mismos y buscando sus propios caminos hacia la rentabilidad. Saja Industrial y Naval (Saja Indyna), celebra estos días sus primeras cuatro décadas de actividad, un tiempo en el que ha asentado su competitividad haciendo compatible la fidelidad a una cultura empresarial de principios inquebrantables y el dinamismo imprescindible para acompañar al mercado en su transformación, sin que una cosa ponga en riesgo a la otra.

Saja Indyna ha llegado a la celebración del aniversario inmediatamente después de lidiar con la última crisis que, a decir de los responsables de la empresa, no ha sido muy diferente de otras que han marcado la historia de la empresa, por más que sus efectos sigan dejándose notar en el mercado. La calderería, que nació en Requejada y tiene hoy su sede en Miengo, cuenta con una plantilla de 86 trabajadores y una facturación que se mueve en el entorno de los cuatro millones y medio de euros. Con una sólida reputación en el sector naval, es proveedor de referencia para los principales astilleros del norte de España, en tanto que desde su división industrial atiende a clientes de todos los sectores con trabajos muy especializados. Esa complementariedad de la oferta, y la apuesta por el valor añadido, constituyen alguna de las claves estratégicas que han permitido llegar hasta aquí a un proyecto que nació en 1975 por impulso de tres profesionales de la calderería, sin especiales conocimientos de gestión y con una capacidad financiera muy limitada.

Miguel Toral y Los hermanos Ignacio y José Manuel González trabajaban en una calderería torrelaveguense cuando decidieron poner en marcha su propio proyecto empresarial. El conocimiento del producto y del mercado, unidos a un compromiso con el cliente que iba a convertirse desde el comienzo en una de las señas de identidad de su empresa, fueron las bases sobre las que se asentó Saja, que levantó sus talleres en la ribera de la ría de San Martín de la Arena, donde desemboca el río del que tomó el nombre. La ubicación en Requejada, junto a un puerto que todavía en aquellos años mantenía una notable actividad, estaba en consonancia con los vínculos con el sector naval que desde el primero momento marcarían la actividad de los talleres, por más que el producto que saliera de ellos fuera a viajar mucho más lejos de la cercana línea de muelles, hasta astilleros repartidos en todo el norte de España. Los tres socios se repartieron las funciones de una forma casi natural, asumiendo gestión, la dirección del trabajo en los talleres y la instalación de los equipos en destino, en una organización de las tareas que curiosamente va a replicarse de forma muy similar cuando la segunda generación –la que hoy está al mando– vaya incorporándose a la empresa.

Más allá de los rastros que haya podido dejar en la organización interna, la huella de los fundadores se deja sentir especialmente en elementos menos tangibles pero de no menor relevancia, y que estaban ya en los orígenes de Saja. Por encima de todos –explica Ignacio González, hijo de uno de los creadores y hoy gerente– aquellos que tienen que ver con la propia concepción de la empresa y de su relación con los clientes: “Como empresa siempre hemos querido crecer poco a poco, sin riesgos y asumiendo los proyectos para los que nos veíamos capacitados. Porque la idea central que nos han transmitido los fundadores es que hay que ser honestos con los clientes, y eso supone ofrecer lo que puedes cumplir y cumplir lo que prometes”, apunta. En términos prácticos, este compromiso supone llevar a sus últimos extremos el concepto de crecer con el cliente, de manera que tanto en el volumen como en gama este ha sido siempre el elemento central para definir la estrategia de la empresa.

Saja Indyna estructura su oferta en torno a las dos grandes áreas que dan nombre a la empresa, la industrial y naval, con un abanico de productos que gira igualmente en torno a dos tipologías básicas: la tubería y las instalaciones de aire acondicionado y climatización. La primera es la que está en el origen de la empresa, en tanto que la segunda fue incorporada –cumpliendo la máxima de seguir al cliente en sus demandas y necesidades– cuando detectó que existía un mercado para esos trabajos y capacidad para atenderlo. De hecho, la incorporación de ese área de negocio a la empresa vino a coincidir en el tiempo –entre la segunda mitad de la década de los noventa y el arranque del nuevo siglo– con el traslado a las nuevas instalaciones de Cudón.

Más allá de los sectores a los que se atiende y de las familias de producto, la progresiva diversificación de la oferta de Saja ha alcanzado también a las propias características de los trabajos que se realizan, incorporando aquellos de más valor añadido y con mayor capacidad para diferenciarse de la competencia. En ese marco se puso en marcha el departamento de ingeniería de desarrollo, con capacidad para elaborar proyectos integrales, no solo de la parte de los trabajos que asume directamente. “Nuestra base es la calderería, eso es lo que somos, pero el ser capaces de desarrollar el proyecto, prefabricar en planta e instalar en destino es lo que nos ha permitido diferenciarnos y llegar a nuevos clientes”, apunta Ignacio González. Las características de los trabajos para el sector naval están en el origen de este modelo: en un barco los equipos que fabrica y monta Saja Indyna comparten un espacio muy reducido con el resto de componentes de la sala de máquinas. “Lo que nosotros aportamos, si nos lo pide el cliente, es un ajuste fino, una ingeniería de detalle que integre todo. Tuberías, canalización, instalaciones eléctricas… aunque lo hagamos empresas distintas todo va por el mismo sitio. Nuestro trabajo de ingeniería genera una información que es vital para que un sistema no interfiera con otro, para que no haya que rehacer nada en el montaje, evitando parones, retrasos… Ese es nuestro valor añadido”, explica el gerente de la empresa cántabra.

La relación de clientes de Saja Indyna incluye nombres como Zamakona, Olaveaga, Cadagua, Astander o Construcciones Navales del Norte, lo que supone dar servicio a prácticamente todos los astilleros de la mitad norte de España, a los que ha acompañado en su transformación y en sus buenos y malos momentos. Trabajar para la histórica ‘Naval de Sestao’, en su día parte de Astilleros Españoles y hoy una empresa privada que opera como Construcciones Navales del Norte, ha supuesto que buques de gran porte –petroleros y quimiqueros entre otros–, de todas las banderas y propiedad de armadores de todo el mundo lleven en sus entrañas instalaciones de aire acondicionado y ventilación de máquinas construidas y montadas por la empresa cántabra.

En el ámbito industrial la nómina de clientes incluye compañías como Sniace, Cementos Alfa, Nestlé o Bridgestone, todas con fábricas en Cantabria, pero también empresas de otros puntos de España, o incluso de fuera del país, a las que es posible llegar con precios competitivos gracias a la especialización y valor añadido de los trabajos. Es el caso, por ejemplo, de las estaciones de esquí, para las que se fabrican las salas de bombas que constituyen el corazón de los sistemas de nieve artificial. Baqueira –para la que han realizado todas las instalaciones de este tipo con que cuenta en sus pistas, y las posteriores ampliaciones–, Candanchú, Formigal y alguna estación francesa cuentan con producto de Saja. “Son tuberías como las que puede necesitar cualquier industria, pero aquí están adaptadas para trabajar a las altísimas presiones que requiere la captación de aire y agua y su posterior lanzamiento a las pistas. Es un buen ejemplo del tipo de trabajos en los que nos hemos especializado, de alta exigencia técnica. Ahí tenemos un prestigio reconocido por el mercado, que hace que nos lleguen más encargos de ese tipo, e incluso que nos pidan cosas distintas. Si nos vemos capaces de hacerlas, las incorporamos a nuestro catálogo”.

Ignacio González considera que la empresa está precisamente en uno de esos momentos en que puede afrontar nuevos retos, en disposición por tanto de crecer en trabajos y en mercados. Los años de crisis han hecho que la industria pierda algo de peso en el reparto de actividad de Saja, en beneficio del sector naval. Ahora mismo, y según los cálculos que hace el gerente de la empresa, los astilleros aportan en torno al 85% del total de la facturación, e incluso han llegado a suponer el 90% en los años más duros de la recesión. Antes de eso, y aunque la parte naval siempre ha sido mayoritaria, el reparto era más equilibrado, con la industria aportando algo más de un tercio de las ventas. “Con la crisis la inversión industrial se ha parado mucho, pero creemos que es el área que más puede crecer en los próximos años”.

En lo que respecta a áreas concretas, la ingeniería sería una de las que tendría una mayor capacidad para captar demanda y generar actividad para la empresa. Saja Indyna realizó los primeros trabajos en ese campo en 2010, con lo que al departamento de ingeniería le ha tocado desarrollarse en un contexto económico difícil y no especialmente favorable para que los clientes inviertan en nuevos proyectos. Pese a ello se ha conseguido establecer una base que, con la esperada recuperación, debería dar pie a un crecimiento notable de la actividad.

La facturación de Saja Indyna se mueve actualmente en un arco que va de los 4 a los 4,5 millones de euros, claramente por encima de las cifras de los 2011 y 2012 que marcaron los mínimos de la crisis pero todavía lejos de los máximos de 2005 y 2006, cuando se situaba en el entorno de los 6 millones. La existencia de una buena base financiera, unida a la prudencia que siempre ha presidido la toma de decisiones, ha hecho que los efectos de la crisis se hayan hecho sentir en la empresa en menor medida de lo que pueden dar a entender las cifras. Sobre todo, apunta Ignacio González, en ningún momento se ha puesto en riesgo lo que considera que son los pilares de la empresa: una plantilla estable que garantiza la máxima calidad de los trabajos y el cumplimiento estricto de los compromisos que se asumen ante el cliente. ”Si hay algo que nos han transmitido los fundadores es que hay que ser honestos con los clientes. Esa es la base sobre la que ha crecido la empresa, y es una base muy sólida. A nosotros, a la segunda generación, nos toca estar a la altura de ese legado”.