Stol: una mueblería convertida en ‘starup’

Los hermanos Martínez asumieron el relevo en la empresa familiar en un momento en el que su negocio de fabricación y venta de mobiliario sufría las consecuencias de la crisis inmobiliaria y se veía abocado a un futuro poco esperanzador. La digitalización y la fabricación a medida, con Internet como herramienta fundamental, han sido las bases sobre las que han asentado un giro estratégico que ha llevado a que su proyecto sea uno de los seleccionados por Lanzadera, la incubadora y aceleradora puesta en marcha por Juan Roig, fundador de Mercadona. Stol, la denominación con la que se venden los muebles que sigue fabricando Campoloco, la empresa familiar de los dos hermanos, cuenta con tiendas en Cantabria y Madrid, y mantiene el taller de fabricación en la recta de Heras.

Sara Sánchez Portilla | Febrero 2021

Cofundadores, hermanos y cántabros, aunque el impulso definitivo al proyecto haya llegado fuera de su región de origen. Tras el relevo generacional de la empresa familiar de muebles y decoración Campoloco, Adrián y Samuel Martínez apostaron por la creación de la marca Stol, que mantenía las raíces de la empresa familiar, pero que con sus procesos de digitalización y personalización ofrecería a los clientes un producto único y exclusivo. La búsqueda de formación para gestionar la marca e impulso para solidificarla en el mercado llevaron a los hermanos a inscribirse en Lanzadera, una aceleradora e incubadora de empresas situada en Valencia y presidida por Juan Roig, que ahora ha seleccionado su proyecto como uno de los que recibirán su apoyo.

Los comienzos no siempre son un camino de rosas y, aunque tener una empresa familiar como base pueda suponer una ventaja, en ocasiones eso se convierte en un reto para la nueva generación: el de sacar adelante un negocio castigado por la crisis. Adrián Martínez cofundador de Stol, el proyecto nacido a partir de Campoloco, explica cómo la empresa “funcionó” antes de la crisis de 2008 y también cómo empezó a “desmoronarse” con la caída de las ventas después. Por aquel entonces Campoloco tenía dos tiendas, una en Cantabria y otra en Madrid.  “Había pocas esperanzas, creí que íbamos a cerrar la empresa definitivamente. Dejé el trabajo estable que tenía en Madrid para dedicarme íntegramente a la tienda, a ver si podía reflotar el negocio”, explica.

Fue entonces cuando surgió la idea de dar un giro al negocio, de ofrecer al cliente una novedad. “Empezamos con pocos medios y bastante poco dinero. Lo primero que detecté es que, si en Cantabria un cliente pedía, por ejemplo, una vitrina, teníamos una nave enorme para ofrecerle cincuenta vitrinas, pero en la tienda de Madrid tan solo había dos vitrinas que ofrecer. Entonces dijimos, tenemos que hacer algo a medida, que el cliente pueda adaptar a sus necesidades y que a su vez genere recursos de venta”. Por aquel entonces Stol aún no existía, pero la semilla del cambio estaba comenzando a germinar, era necesario regarla, lo que en términos empresariales significaría realizar una inversión. En cuanto se produjo la oportunidad apostaron por ella: “Llegó un día que nos hicieron un pedido bastante grande: mobiliario para un restaurante. Con ese dinero nos aventuramos a comprar las máquinas de un carpintero que se jubilaba y quería deshacerse del material. El mobiliario del restaurante ascendía a 15.000 euros y las máquinas costaron 5.000 euros, aprovechamos la oportunidad en el momento. Nos sirvió para dar el servicio que el cliente solicitaba. A partir de ahí empezamos con más continuidad, las ventas aumentaron y dejamos atrás el punto de inflexión para comenzar a crecer”.

A raíz de ahí, los hermanos decidieron establecer el nombre de la marca y poner en marcha la página web.  “El proceso no fue crear la marca y después el producto, lo hicimos al revés, teníamos el producto y después lo lanzamos bajo la marca. Estando en Madrid empezamos a crear productos bajo el nombre de la marca. Solo faltaba sacar adelante la página web para acercarnos al cliente y así lo hicimos, pusimos en marcha la página web para dar precio a los clientes y a su vez para estar presentes en la red”.

Una vez comenzaron a tener presencia en el mercado, Adrián Martínez apostó decididamente por el proyecto empresarial en marcha, formándose en gestión y buscando los recursos necesarios para que tanto Stol como él crecieran a la par. Ese proceso le llevó a la inscripción en la Lanzadera, gracias a la que fueron seleccionados para participar en los programas de aceleración creados por el presidente de la cadena de supermercados Mercadona.

Por Lanzadera han pasado 600 empresas que han generado 3.250 empleos y movilizado una inversión, conseguida por las ‘startups’, de 130 millones de euros. La incubadora de empresas se divide en tres partes: Lanzadera, como proceso de aceleración en el que se ayuda a las empresas a implantar un modelo empresarial sólido; Edem, proceso de formación de directivos y empresarios; y finalmente, Angels, que se encarga de buscar la inversión para desarrollar empresas sostenibles. El lugar donde se reúnen todos los procesos es Marina de Empresas, una iniciativa impulsada y apoyada por Juan Roig que nació con la misión de formar, apoyar y financiar a los emprendedores.

Como indica Adrián Martínez, el “ecosistema” que se genera en el complejo Marina de Empresas resulta “enriquecedor” ya que adquieres aprendizajes tanto de la iniciativa formativa como de los demás emprendedores: “Además de la formación estar en el mismo lugar que tantos emprendedores te da pie a la socialización, tomas un café con cualquier empresario y tomas ideas, te inspiras. A veces ganas más hablando 10 minutos con un empresario o emprendedor que en una semana de trabajo. La clave es la comunidad, tanto física como online”.

Además del proceso formativo los aspirantes pueden optar a la financiación dependiendo de la etapa en la que se encuentren. Las fases que un emprendedor ha de escalar para sacar su negocio adelante son las siguientes: Start, Traction, Growth y Scale Up. En la primera fase, Start, se encuentran los emprendedores que con ideas o sin ellas deciden aventurarse al mundo del emprendimiento, mientras que en la segunda fase, Traction, se encuentran emprendedores cuyos proyectos están en fases iniciales de desarrollo. Después se encontraría la fase Traction dirigida a empresas ya creadas que estén en fase de crecimiento, y finalmente Scale Up, que es la fase que incluye el programa de crecimiento empresarial a gran escala.

“Gracias a la Lanzadera también optas a financiación, dependiendo de la etapa en la que entres podrás optar a menos dinero o más. Nosotros nos encontramos en la tercera fase, en Growth, en la que se encuentran personas que ya tienen el negocio puesto en marcha y tienen que aprender métodos para seguir creciendo. Si queremos podemos optar a un préstamo participativo por un valor de hasta 200.000 euros. En principio no creo que pidamos financiación, pero sí que es un buen impulso para aquel que lo necesite. Si por ejemplo ya tienes una empresa, estás creando una aplicación y necesitas trabajadores, esa financiación es una buena idea”, explica Martínez.

Todo depende de la base sobre la que partas, como indica Adrián Martínez. En su caso partían de la estructura de Campoloco, en la que la sociedad ya estaba creada y solo quedaba adaptarla al proceso de Stol. La inversión para hacerlo ha sido de aproximadamente 150.000 euros en tres años. “Hemos ido reinvirtiendo y generando beneficios. Actualmente tenemos dos tiendas, una en Cantabria y otra en Madrid. Somos diez empleados, contándonos a mi hermano y a mí”.

En la actualidad son dos las tiendas que pertenecen a la marca Stol, una en Cantabria y otra en Madrid. El taller principal, como recalca Martínez, sigue siendo el de Heras, lo que era Campoloco, cuya tienda se encuentra en la propia nave que también hace las funciones de almacén y taller. Así mismo la tienda de Madrid ha necesitado un almacén, adquirido recientemente en Las Rozas.

La marca, que continúa solidificándose, ha analizado el tipo de cliente que acude a sus establecimientos, identificando cuatro categorías principales. En primer lugar, comprendería al cliente de entre 30 y 40 años, parejas por lo general, con empleos estables que adquieren su primera vivienda. Otro de los perfiles, estaría compuesto por personas mayores de cincuenta años, con cierto poder adquisitivo que han decidido o bien mudarse o bien comprar una segunda vivienda. También está el cliente más exclusivo, personas con un alto poder adquisitivo. No es lo más común pero ese público, como recalca Martínez, “existe”, y hace posible que de las mesas más costosas entre las que comercializa Stol se vendan aproximadamente 5 u 8 al año. Finalmente, el 15% del cliente final de Stol se compone de profesionales como arquitectos, interioristas y vendedores de inmuebles. Una parte “interesante” de la facturación, como indica el cofundador de Stol, debido a que son “recurrentes”.

La clave de que este tipo de clientes se decante por los muebles de Stol es la personalización del producto final, que pueden adaptar según sus intereses, a lo que también se suma la digitalización del producto, dos pilares fundamentales que los diferencian de la competencia. “En cada producto puedes elegir las dimensiones y el producto, la madera que el cliente quiera para el mueble, a raíz de esa selección el precio se calcula automáticamente. Una vez que los clientes hacen el pedido en la tienda se les cobra la mitad de la totalidad del producto, el resto se cobra una vez hecha la entrega”.  También otro de los factores valorado por el cliente es la atención que ofrece Stol, como indica Martínez, la digitalización no solo es estar presente en la web, es ofrecer al cliente atención. “Desde el momento que tienes un chat en la web que la gente pregunta y recurre a ello, que podemos atender por videollamada, tenemos una ventaja. Ventaja sobre todo ante empresas similares en tamaño”.

No obstante, unir los procesos de digitalización y personalización solo es el principio. El siguiente paso será avanzar en la producción y descentralizar el taller. “Ahora nos estamos enfocando en la previsión de las ventas. Es decir, haciendo una recopilación de lo que se ha vendido anteriormente y reuniendo información de los datos de la página web en cuanto a lo que seleccionan los clientes. Si un cliente entra por ejemplo siete veces y busca una mesa de dos metros de roble, hay probabilidades de que la compre. Buscamos adelantarnos a la compra final del producto, agudizarla y acertar”.

Avanzar en la producción y adelantarse a la compra del cliente implicaría que un 80% del trabajo ya estuviera realizado. Como explica Martínez, el ejemplo sería tener la mesa hecha, de la cual solo faltara aplicar el acabado, pudiéndose adelantar a lo que el cliente busca y ahorrar tiempo en el proceso de fabricación.

Y por último descentralizar el taller. “Se vende mucho por internet, pero la logística es problemática. Nos gustaría probar a que, si se vende algo en Valencia, lo haga alguien desde allí y sea entregado por esa persona también. Consideramos que el negocio sería así más escalable y nos dejaría tranquilos a la hora de que el producto final llegue al cliente. Esto también solventa los problemas que pueden ocurrir y que se encargaría la misma persona de solucionarlos. Tenemos un producto en el que el cliente tiene expectativas altas, paga un buen precio por ello, no queremos decepcionarlo. Cuando más contento esta un cliente es cuando tienen un problema y lo resolvemos muy rápido y de forma eficaz. Así mismo al cliente le agrada que las mismas personas que han creado su mobiliario sean las mismas que han resuelto el problema. Queremos crecer así. No sabemos si funcionará, pero todo es probar. Tanto en Madrid como en Cantabria todo el proceso esta hecho desde el taller”.