Una inmobiliaria contra corriente

SanFernando Grupo Inmobiliario celebra sus bodas de plata convertida en una empresa atípica dentro de un sector que ha cambiado radicalmente en el último cuarto de siglo, un periodo en el que el mercado de la vivienda ha tenido que superar una crisis sistémica para afrontar ahora las consecuencias del parón económico provocado por la pandemia. La agencia cántabra, que cuando estalló la burbuja hipotecaria acababa de ampliar sus instalaciones, fue capaz de crecer de forma sostenida durante los años de la gran recesión, añadiendo servicios a su catálogo y superando la condición de simple intermediaria para la compraventa de inmuebles. Convertida en un grupo que promueve, vende, diseña y reforma viviendas, SanFernando mantiene sus planes de expansión pese al Covid-19.

José Ramón Esquiaga |  @josesquiaga | Septiembre 2020

Al contrario de como se completa el recorrido en las buenas montañas rusas, gran parte del sector inmobiliario ha cubierto los últimos 25 años disfrutando en las subidas y pasando mil padecimientos en los vertiginosos descensos, siempre inesperados por más que todo el mundo asegurase después haberlos visto venir. Probablemente sería excesivo decir que Inmobiliaria SanFernando haya pasado por esas subidas y bajadas como lo hacen lo hacen los pasajeros de la atracción de un parque temático, pero la trayectoria de la empresa, que celebra precisamente este año su primer cuarto de siglo, tiene mucho de avance a contracorriente dentro de un mercado en el que se ha convertido más en una excepción que en un superviviente. En una actividad, la de la compraventa inmobiliaria, en la que las pequeñas oficinas siguen siendo la norma, la empresa nacida en la calle santanderina que le da nombre apostó desde sus inicios por, superando la condición de mero intermediario entre oferta y demanda, convertirse en una empresa capaz de dar un servicio integral a quienes necesitan vender y a quienes buscan un lugar para vivir. Una estrategia que le llevó a acometer inversiones de cuantía notable en un sector poco dado a ello, a abrir oficinas fuera de Cantabria y a poner en marcha líneas de negocio complementarias a la que dio origen al proyecto. Con esas premisas, la empresa creció cuando la reestructuración que siguió a la crisis de las ‘subprime’ hizo cerrar a muchos de sus competidores, para llegar hoy a sus bodas de plata como cabecera de un grupo que, siempre con la vivienda como eje central, da trabajo a casi sesenta personas.

SanFernando nació en 1995 de la mano de José Andrés Cuevas, que en su condición de agente de la propiedad inmobiliaria abrió una pequeña oficina de intermediación en un piso de la calle de la que terminó por tomar la denominación. La nueva agencia fue, de hecho, bautizada por los propios clientes, que desde el primer día se refirieron a ella por su ubicación, y no por el nombre que entonces tenía. El proyecto tomó el impulso definitivo poco después, con la incorporación de Carmen González Rivero, una profesional con fuerte vocación comercial que venía de un ámbito –las agencias de viaje– con a priori pocos puntos de contacto con la venta de viviendas, pero caracterizado por un dinamismo en el producto y una orientación al cliente que iban a ser decisivas a partir de ese momento. Quedó así constituido el germen de lo que hoy es el Grupo Cuevas & Rivero, cuyo nacimiento coincidió con los años iniciales del ‘boom’ inmobiliario, un contexto en principio favorable pero que también llevó a que se multiplicase la competencia: “Cuando empezamos éramos muy pocos, pero eso cambio rápidamente al liberalizarse la profesión y con el tirón que estaba teniendo el mercado. Nosotros también crecimos, pero pronto vimos que estábamos tocando techo, que el piso en el que estábamos nos limitaba para llegar a donde queríamos”, explica José Andrés Cuevas para referirse al primer gran hito en la trayectoria de la empresa: el traslado al local de la calle Burgos, una mudanza modesta en cuanto a la distancia del traslado, pero ambiciosa en su planteamiento. También podría haber sido una de esas buenas ideas que la realidad termina por llevarse por delante, pero ahí iba a empezar a ponerse a prueba la capacidad de la Inmobiliaria SanFernando para navegar en medio de la tormenta.

La agencia invierte 150 millones de pesetas –en torno a 900.000 euros– en la compra y el acondicionamiento del local de la calle Burgos, al que se traslada definitivamente en 2005. En paralelo pone en marcha también la oficina de Torrelavega, y poco después, la de Suances. En 2007, solo dos años después de culminar esta escalada de inversiones, estalla en Estados Unidos la crisis de las hipotecas basura, que pasados unos meses lleva a que el mercado inmobiliario se frene bruscamente en España. En los años siguientes, en medio de una crisis sin precedentes que empuja al cierre a entre el 60 y el 70% de las agencias inmobiliarias, SanFernando duplica su tamaño y sienta las bases para su expansión definitiva: “La gente me preguntaba cómo era posible eso, cómo podíamos crecer cuando la mayoría cerraban. En realidad estábamos recogiendo lo que habíamos sembrado en los años anteriores: la satisfacción de los clientes a los que habíamos atendido, y que ahora nos recomendaban”. Los años de crisis, explica José Andrés Cuevas, director gerente de SanFernando, dejaron fuera a quienes se limitaban a intermediar entre el comprador y el vendedor, e hizo crecer a quienes tenían un fuerte compromiso con el servicio: “Yo decía a mis comerciales que debíamos ser el médico especialista de nuestros clientes. Venía a nosotros con situaciones tremendas, con auténticos problemas financieros que esperaban poder solucionar con la venta de un piso. Y acudían a nosotros con la confianza de que éramos los más adecuados para ayudarles a conseguirlo”.

SanFernando pasa durante la crisis de los algo menos de 20 trabajadores que componían la plantilla cuando se abrió la oficina de la calle Burgos a los más de 40 que eran ya en 2009. Son los años en los que los bancos empiezan a quedarse con una gran cartera inmobiliaria procedente de créditos fallidos al promotor, y buscan una forma de darle salida. Como en el caso de los particulares, y salvando todas las distancias entre unos y otros, SanFernando fue la opción elegida por varias entidades financieras para resolver el problema que suponía esa obligación de vender: “Fueron los bancos los que contactaron con nosotros, porque entendían que éramos los indicados para ser su referencia en comercialización de los adjudicados. Eso nos llevó a crear en 2009 Bankcasas, nuestro departamento específico para dar salida al producto bancario”. La apertura de la oficina de Bilbao está directamente relacionada con el producto bancario, porque el Banco Santander pide a SanFernando que sea su vendedor en el País Vasco. Los bancos se deshicieron después de sus carteras, vendiéndolas a fondos de inversión, pero Bankcasas siguió trabajando con estos: “Pensé que iba a ser un departamento con una vida breve, pero llevamos ya 11 años y mantenemos un ritmo de ventas fantástico”.

La creación de Bankcasas como departamento específico es representativa de lo que los responsables de SanFernando consideran otra de las características sobre las que la empresa ha asentado su posición en el mercado: marcar distancias con las formas más tradicionales de entender el negocio inmobiliario, dotándose de la infraestructura necesaria para diferenciarse de la competencia, tanto en el aspecto técnico como, sobre todo, en el humano: “Lo más importante son nuestros equipos”, destaca Carmen González Rivero, directora creativa del grupo, que considera que la aportación de los profesionales de la empresa ha sido decisiva para poder acometer los proyectos de innovación en los que constantemente se ha embarcado la empresa, una de las pocas del sector que cuenta con departamentos financiero y jurídico, y profesionales de la comunicación y las relaciones públicas. Sin esa base, asegura, hubiera sido imposible pensar en acometer la que hasta ahora ha sido la última gran iniciativa de la empresa: la puesta en marcha de un área de reformas, decoración y diseño de interiores que permitiera cerrar el círculo de servicios que se ofrece a los clientes: “Siempre he pensado que había que dar algo más, que no puedes limitarte a vender lo que es evidente. Tienes que crear espacios, que el cliente no solo vea las posibilidades que tiene la vivienda que le ofreces, sino que, si quiere, puedas ofrecerle la solución completa, ocupándote de todo y entregando la llave de la casa que él quiere, no limitándote a venderle una casa que él luego tiene que reformar”.

Las instalaciones de la calle Burgos, que como las de Torrelavega eran en sí mismas un referente en diseño y creación de espacios, no alcanzaban en cambio para acoger un departamento como el que la responsable comercial de SanFernando tenía en mente. De ahí que, en 2016, el grupo diera un nuevo salto adelante con la adquisición de un edificio de dos plantas junto a la S-20, en Santander. Carmen, que aporta la parte más creativa y emocional en el equipo que dirige SanFernando, se remite a una anécdota personal para explicar el momento de la decisión definitiva: “Cuando era pequeña, y mi padre me veía dibujando a todas horas, me decía que iba a terminar debajo de un puente. Cuando vine por primera vez y vi el puente que pasa por aquí encima, atravesando la autovía, no tuve dudas: este era el sitio”.

La compra, rehabilitación y equipamiento del edificio de la S-20 supuso una inversión de 600.000 euros, y dio como resultado un espacio que, además de acoger a los profesionales del departamento de interiorismo, ofrece un lugar en el que tener una relación directa y cercana con los clientes. En el edificio tiene también su sede Élite SanFernando, la sección de la inmobiliaria dedicada a las propiedades que se sitúan en el segmento más alto de precio.

El departamento de interiorismo –Studio SanFernando– completa una estructura que, en el conjunto del grupo, busca cerrar el círculo de servicio al cliente y, a la vez, generar puntos de encuentro y colaboración entre las diferentes empresas que lo componen. La actividad inmobiliaria –dividida a su vez en segunda mano, alquiler, Bankcasas y Élite– sigue siendo el núcleo en torno al que giran las otras empresas del grupo: el estudio de interiorismo y la promotora. Con esta última SanFernando Grupo Inmobiliario vuelve a romper las fronteras que tradicionalmente acotan el sector de la intermediación en la compraventa para asumir todas las fases del proceso que lleva a poner una vivienda en el mercado, encajando la totalidad de las piezas y convirtiéndose en una de las principales generadoras de sinergias entre los distintos departamentos que componen la oferta del grupo: “El conocimiento del mercado que nos da nuestra actividad inmobiliaria es fundamental para decidir qué vivienda hacer, y nuestro estudio de diseño aporta la diferenciación que buscamos. Un ejemplo es la promoción que tenemos en marcha en Torrelavega: el proyecto, de viviendas pequeñas, ya estaba diseñado cuando nosotros lo adquirimos, pero lo cambiamos porque nuestros vendedores nos dijeron que lo que estaban buscando los compradores en esa zona eran viviendas grandes, con garaje”. El conjunto de empresas del grupo suma actualmente una facturación cercana a los 6 millones de euros. La actividad de intermediación inmobiliaria aporta en torno al 85% de esa cifra, aunque la creciente interconexión entre la actividad de las empresas que componen SanFernando hace que cada vez sea más difícil trazar líneas claras de separación entre las ventas de unas y otras. Los proyectos de la empresa pasan por potenciar esa oferta conjunta de servicios, y avanzar en la digitalización como una de las fórmulas fundamentales para optimizar recursos y acercarse al cliente. Como en otros momentos de su historia, el objetivo es dar el mejor servicio a un mercado que es dinámico por definición. Los cambios en la oferta y demanda de vivienda que puedan derivarse de la crisis sanitaria –el recuperado protagonismo de las terrazas, y el creciente número de compradores que busca alejarse de las grandes urbes, pero también las muchas personas que buscan una solución a acuciantes problemas financieros– suponen una nueva oportunidad para que el SanFernando Grupo Inmobiliario ponga a prueba su tradicional capacidad para avanzar contra el viento: “Hemos vivido estos meses con incertidumbre, pero a la vuelta nos hemos encontrado con un mercado sorprendente, con un ritmo importante y en donde estamos convencidos que tenemos mucho que aportar para seguir profesionalizando el sector”, concluye José Andrés Cuevas.